Navegar por el laberinto de la negociación puede ser bastante complicado sin caer en nuestras propias trampas cognitivas. Uno de los obstáculos más sutiles pero perjudiciales para cualquier proceso de negociación es la red de prejuicios psicológicos que pueden oscurecer nuestro juicio. Ya sea el sesgo de pastel fijo que nos hace pensar en las negociaciones como juegos de suma cero, o el sesgo vivo que nos hace mirar los detalles más llamativos, comprender estos obstáculos cognitivos es esencial para cualquiera que quiera convertirse en un genio de la negociación.
Entonces, ¿qué significa esto para ti? En primer lugar, hay que ser muy bueno para detectar prejuicios, no sólo en sus homólogos, sino también en sí mismo. Imagina que eres Jane, una vendedora experimentada que negocia los términos de un acuerdo de asociación. Está tan centrada en lo que es inmediatamente beneficioso para su empresa, por ejemplo, el número de clientes que traerá el acuerdo, que ignora los factores menos obvios pero potencialmente más importantes, como la compatibilidad de las culturas empresariales o el coste de los recursos que consumirá la asociación. Es un sesgo vivo en el trabajo. Reconócelo y luego trabaja para combatirlo.
Quizás el campo de sesgo más importante sea el exceso de confianza. Existe una tendencia muy humana a sobreestimar nuestras propias capacidades y a subestimar las de nuestros homólogos. Se podría pensar que nuestra oferta es lo mejor que se puede hacer desde el pan cortado, y que su contraoferta está completamente fuera de lugar. Cuando entre en negociación, intente adoptar un enfoque humilde de sus propias capacidades y una visión apreciativa de las capacidades de su homólogo. Una táctica es participar mentalmente en la inversión de roles. Imagínese al otro lado de la mesa, defendiendo lo que su homólogo quiere. Esta flexibilidad cognitiva puede ampliar su punto de vista y hacerle más receptivo a las soluciones alternativas.
Ahora no podemos hablar de superar los prejuicios sin hablar del egocentrismo: la tendencia a pensar que el mundo gira a nuestro alrededor. En las negociaciones, esto puede hacernos ciegos a las necesidades y limitaciones de la otra parte. ¿Cómo puede poner esto en práctica en sus negociaciones? Considere adoptar el principio del velo de la ignorancia, en el que realiza evaluaciones de equidad sin centrarse en el lado de la mesa en la que se encuentra. Esto puede promover no sólo resultados justos, sino también soluciones más creativas y mutuamente beneficiosas.
Entonces, ¿cómo puedes mantener tus prejuicios bajo control? Una de las mejores maneras es introducir una voz objetiva en su diálogo interno. Haz que un colega o amigo de confianza actúe como un “defensador del diablo”, alguien que cuestione tus suposiciones y decisiones a lo largo del proceso de negociación. Su punto de vista externo puede ser una valiosa verificación de la realidad, ayudándole a ver más allá de la niebla de los prejuicios y guiándole hacia un acuerdo más racional.
Para convertirse en un verdadero genio de la negociación, comience mirando hacia adentro. La autoconciencia es tu arma secreta contra los prejuicios que pueden hacerte tropezar. Al saber cómo identificar y mitigar estos obstáculos mentales, ya está en camino de dominar el arte de la negociación.