Recorrer la compleja danza de la negociación no consiste solo en comprender cuándo seguir adelante o conocer los entresijos del acuerdo. Es igualmente vital reconocer cuándo es el momento de jubilarse, recalcular o incluso alejarse por completo.

Piensa en el presidente de los Estados Unidos, John F. Kennedy, durante la crisis de los misiles cubanos. Ante las altas emociones, el orgullo nacional y la desconfianza, el mundo observó con el aliento apagado. Lo que fue notable no fueron solo las decisiones tomadas, sino la moderación mostrada. El enfoque de Kennedy, de elegir un bloqueo naval en lugar de un ataque militar, reflejaba la esencia de la comprensión de los límites de una y las mayores repercusiones en juego.

Entonces, ¿qué significa esto para usted en sus negociaciones diarias?

En primer lugar, tenga cuidado con la trampa de etiquetar erróneamente a su homólogo como “irracional”. Cuando estás en el fuego de una discusión, es tentador descartar a los demás porque no tiene sentido. Pero la mayoría de las veces es la falta de información, las restricciones ocultas o los intereses no revelados lo que hace que sus decisiones sean ilógicas. Imagínese esto: el colega de Sarah, Tom, rechaza constantemente proyectos que, a primera vista, parecen beneficiosos para el equipo. En lugar de despedirlo, Sarah se da cuenta de que las reservas de Tom se derivan de las políticas no reveladas de la empresa. Al abordar estos límites subyacentes, juntos encuentran formas innovadoras de avanzar.

Además, las emociones, especialmente la ira, pueden influir incluso en los mejores operadores. Cuando te enfrentes a un aumento de las emociones, no te desvías ni subes. En cambio, canaliza esta vieja sabiduría de Kennedy: busca comprender. Sumérgete más profundamente animando a tu homólogo a expresar sus preocupaciones mientras evitas la propia emoción. Imagina que estás en un mercado y que un vendedor parece demasiado molesto por una pequeña negociación de precios. En lugar de retirarse o charlar, pregunte por un simple “¿Por qué?” Esto podría revelar un mal día de trabajo o presiones externas de las que no era consciente. Al abordar la raíz, no la reacción, se abre un camino más suave hacia adelante.

La negociación no es un juego único para todos. Cada situación es tan única como las personas involucradas. Y a veces el movimiento más fuerte es no jugar en absoluto. Ya sea que el potencial de dañar las relaciones, la insuficiencia cultural o el valor de una opción alternativa prevalece sobre las ganancias potenciales, reconocer cuándo jubilarse puede ser tan crucial como saber cuándo mantener.

¿Y si alguna vez tienes dudas? Piense en la crisis de los misiles en Cuba, un momento al borde de la catástrofe mundial. El mundo no necesitaba más combatientes; necesitaba sabios negociadores. Y ser como Kennedy, entender cuándo trazar la línea, cuándo empujar y cuándo retroceder, podría ser su fuerza culminante en cualquier negociación. Recuerda que reconocer tus límites no significa debilidad; personifica la sabiduría.