Imagina que estás frente a alguien con una postura firme en contra de las vacunas, alguien que no cree en sus beneficios y se preocupa por sus posibles efectos negativos. ¿Cómo lograrías cambiar su opinión sin iniciar una discusión acalorada o hacer que se sienta atacado? La respuesta puede estar en un enfoque diferente, conocido como la “entrevista motivacional”, una técnica que se basa en la escucha empática y el respeto por la autonomía de la persona.

El Dr. Arnaud Gagneur, un médico en Quebec, aplicó esta técnica con éxito cuando una madre antivacunas se negó a vacunar a su bebé prematuro contra el sarampión. En lugar de argumentar y contradecirla, el Dr. Gagneur se tomó el tiempo de escuchar de manera genuina sus temores y preocupaciones. Hizo preguntas abiertas, mostrando interés real en su perspectiva, y no intentó imponer su opinión. Esta postura de curiosidad y empatía ayudó a que ella misma reconsiderara sus ideas.

La clave de la entrevista motivacional es no forzar la persuasión, sino guiar a la persona para que explore sus propias razones para cambiar de opinión. Cuando alguien percibe que puede tomar una decisión libremente, sin presión ni juicio, es más probable que escuche y evalúe otras opciones. La técnica no sólo es útil para hablar sobre vacunas, sino también para abordar temas como el abandono de hábitos perjudiciales o la adopción de conductas más saludables.

En el fondo, muchas veces nos aferramos a nuestras creencias no sólo porque creemos en ellas, sino porque representan nuestra libertad de elegir. Sentimos que aceptar otra postura es renunciar a esa libertad. La entrevista motivacional, entonces, no busca ganar la discusión, sino ofrecer un espacio seguro donde la persona pueda evaluar por sí misma lo que cree y lo que le conviene. Así, como en el caso de la madre y el Dr. Gagneur, es posible que descubra que su decisión inicial puede no ser la mejor, y cambie de opinión sin que nadie se lo haya exigido.

Puntos clave y referencias

1. Escucha reflexiva

Libro: “Motivational Interviewing: Helping People Change” de William R. Miller y Stephen Rollnick

La escucha reflexiva permite al entrevistador demostrar que entiende las preocupaciones y miedos de la otra persona, promoviendo una atmósfera de confianza.

2. Empatía y respeto por la autonomía

Autor: Carl Rogers

Libro: “On Becoming a Person”

Rogers habla sobre la importancia de la empatía y el respeto por las decisiones individuales, lo cual es central para el éxito de la entrevista motivacional.

3. Preguntas abiertas para explorar percepciones

Autor: Peter C. Brown

Libro: “Make It Stick: The Science of Successful Learning”

Las preguntas abiertas permiten a las personas expresar sus propias creencias y percepciones, abriendo el camino para que reconsideren su postura.

4. Evitar la confrontación y la imposición

Autor: Edwin Friedman

Libro: “A Failure of Nerve: Leadership in the Age of the Quick Fix”

Friedman señala que evitar el conflicto directo puede reducir la resistencia y facilitar el cambio, algo crucial en la entrevista motivacional.

5. Enfatizar la libertad de elección

Autor: Viktor E. Frankl

Libro: “Man’s Search for Meaning”

Frankl destaca la importancia de la libertad de elección, algo esencial en la entrevista motivacional, ya que las personas suelen resistirse menos cuando sienten que tienen control sobre su decisión.