Así que has entendido los fundamentos de la negociación: conoces BATNA, los prejuicios y ZOPA. Pero, ¿y estas situaciones delicadas en las que te sientes como si estuvieras caminando por un campo de minas? Vamos a profundizar en cómo manejar estos momentos más difíciles con competencia sin perder el equilibrio o los valores.
En primer lugar, cuando se enfrenta a una contraparte que actúa de forma deshonesta, puede sentirse como si estuviera jugando un juego de póquer de alto riesgo. No siempre puedes controlar las cartas que se te reparten, pero puedes controlar cómo las juegas. Puedes mejorar tu juego convirtiéndose en un detector de mentiras humano apuntando a pistas sutiles como historias inconsistentes o un lenguaje corporal que no coincide con tus palabras. ¿Cómo se traduce esto en su próxima negociación? Tómate tu tiempo, haz preguntas abiertas y observa. Esto crea espacio para que la otra parte pueda limpiar o tropezar, lo que hace que su engaño sea más evidente.
La segunda cosa a la que podrías enfrentarte en las difíciles negociaciones es una amenaza, tal vez un ultimátum velado o incluso algo más obvio. Las amenazas suelen ser el último refugio de un negociador que no tiene buenos argumentos. La clave para desactivar las amenazas es no responder de la misma manera. Piense en ello como un juego de ajedrez en el que un movimiento apresurado puede costarle mucho. En su lugar, opte por la paciencia estratégica. Pídales que aclaren su posición y articulen las razones de sus amenazas. No sólo te da tiempo para pensar, sino que también les transfiere la carga de la racionalización al desinflar el poder de la amenaza.
Digamos que está negociando un contrato comercial y la otra parte amenaza con irse si no acepta sus condiciones al final del día. En lugar de entrar en pánico o hacer concesiones, podrías decir: “Me interesa entender por qué esta cronología es tan crítica para ti”. A menudo encontrarás que tu amenaza es una linterna o que tu razonamiento no retiene el agua, lo que te pone en una posición de fuerza.
¿Y si, a pesar de sus mejores esfuerzos, la negociación se vuelve fea? Es tentador reducir tus pérdidas y salir, pero a veces puedes recuperar valor incluso en las peores situaciones. El truco aquí es no reaccionar emocionalmente. Evalúe lo que queda en la mesa y lo que se puede guardar o reutilizar para obtener un mejor resultado. Haz que sea una parte estándar de tu enfoque, como un bombero experimentado que evalúa cómo salvar un edificio en lugar de dejar que lo haga. Si el acuerdo está más allá del ahorro, siempre puede obtener información valiosa sobre las tácticas de su contraparte y sus propias respuestas, que podrían ser lecciones para futuras negociaciones.
Así que cuando entres en tu próxima negociación difícil, no olvides ser tu propio detector de mentiras, ten paciencia estratégica para desinflar las amenazas y nunca salgas de la mesa sin evaluar el valor que aún podría salvarse. Estas estrategias no son sólo líneas de vida para situaciones difíciles; son signos de identidad de un verdadero genio de la negociación.